Rubarubu #23 – The Business of Expertise: Dari Ahli yang Dihargai menjadi Pengusaha yang Dihormati

Rubarubu #23

The Business of Expertise : Dari Ahli yang Dihargai

menjadi Pengusaha yang Dihormati

Paradoks Sang Pakar yang Terjebak dalam Kerja Rutin

Bayangkan seorang ahli strategi merek bernama Brenda. Setelah 15 tahun berkarier di berbagai agency ternama, dia memutuskan untuk membuka praktik independen. Keahliannya tak diragukan lagi—dia mampu menganalisis pasar dengan tajam dan merancang strategi yang brilian. Klien pertama datang dari jaringan lamanya, diikuti klien kedua dan ketiga. Namun, setelah tiga tahun berjalan, Brenda menemukan dirinya terjebak dalam siklus yang melelahkan: dia terus-menerus melakukan pekerjaan yang berbeda-beda untuk klien dari berbagai industri, dengan tingkat kesulitan yang semakin kompleks, tetapi pendapatannya stagnan dan waktunya habis untuk mengerjakan proyek yang tidak selalu membuatnya bersemangat. Dia adalah seorang ahli, tetapi tidak menjalankan bisnis keahlian.

Kisah Brenda ini adalah gambaran sempurna dari masalah yang dipecahkan oleh David C. Baker dalam “The Business of Expertise: How Entrepreneurial Experts Convert Insight to Impact + Wealth” (2017). Buku ini bukan tentang bagaimana menjadi lebih ahli dalam bidang Anda, tetapi tentang bagaimana membangun bisnis yang sukses dan berkelanjutan berdasarkan keahlian tersebut. Baker berargumen bahwa banyak pakar yang brilian justru gagal secara komersial karena mereka tidak memahami perbedaan mendasar antara menjadi seorang “tukang” yang menjual waktu dan menjadi seorang “pengusaha keahlian” yang menjual wawasan yang berdampak.

“The fatal flaw for most experts is that they focus on getting better at what they do, rather than building a business around who they are. They are craftsmen when they should be entrepreneurs.” (Baker, 2017, p. 4) [1].

Buku ini adalah peta jalan untuk transformasi dari seorang “ahli yang bekerja” menjadi seorang “pengusaha keahlian.”

Tiga Pilar Bisnis Keahlian

Baker menyusun argumennya di sekitar tiga pilar utama yang harus dikuasai oleh setiap pengusaha keahlian.

Pilar 1: Positioning & Pengecualian yang Berani

Ini adalah fondasi dari seluruh model bisnis. Menurut Baker, kesalahan terbesar yang dilakukan para ahli adalah mencoba untuk melayani terlalu banyak orang dengan terlalu banyak hal.

1. The Imperative of Radical Focus (Pentingnya Fokus yang Radikal)
Seorang pengusaha keahlian harus memilih ceruk yang sangat spesifik. Baker tidak menganjurkan untuk menjadi “yang terbaik,” melainkan untuk menjadi “satu-satunya”.

• Prinsip: “Become the obvious choice for a very specific type of problem.” (Jadilah pilihan yang jelas untuk tipe masalah yang sangat spesifik).
• Contoh: Alih-alih menjadi “konsultan pemasaran,” jadilah “konsultan yang membantu produsen alat kesehatan kelas menengah memasuki pasar Asia Tenggara.” Alih-alih menjadi “pelatih kepemimpinan,” jadilah “pelatih yang membantu para insinyur yang baru dipromosikan menjadi manajer di perusahaan teknologi.”

Kutipan Kunci: “You can’t be a known expert for everyone. You can only be a known expert for someone. Your goal is to make that ‘someone’ very, very clear.” (Baker, 2017, p. 23) [1].

2. The Three Levers of Positioning (Tuas Posisi)
Baker merinci tiga tuas yang dapat ditarik untuk menciptakan posisi yang unik:

• Who You Serve (Siapa yang Anda Layani): Berdasarkan demografi, geografi, atau tipe organisasi.
• What You Deliver (Apa yang Anda Hasilkan): Berdasarkan jenis proyek, produk, atau hasil yang dijanjikan.
• How You Engage (Bagaimana Anda Terlibat): Berdasarkan metodologi, proses, atau pendekatan unik Anda.
• Strategi: Pilih dua dari tiga tuas ini untuk didiferensiasikan secara radikal. Misalnya, Anda bisa melayani siapa saja (Who = umum), asalkan Anda menawarkan produk yang sangat unik (What) dengan metodologi yang paten (How).

Mari kita mendalami bagian yang sangat fundamental ini: “Expertise Flows From Focus, Which Flows From Positioning” dari The Business of Expertise.  Kebanyakan ahli memulai dari sudut yang salah. Mereka berpikir: “Saya akan menjadi sangat ahli (expertise) dalam [bidang saya], lalu saya akan fokus, dan kemudian pasar akan menemukan posisi untuk saya.” David C. Baker membalik logika ini secara radikal. Menciptakan sebuah rantai kausal yang terbalik.  Urutan yang benar, menurutnya, adalah: Positioning → Focus → Expertise

Ini bukan sekadar permainan kata. Ini adalah pergeseran paradigma dari pendekatan inside-out (dari diri saya ke pasar) ke pendekatan outside-in (dari pasar ke diri saya). Mari kita uraikan setiap mata rantai dalam urutan yang benar.

Mata Rantai 1: POSITIONING – Fondasi Segalanya

Apa Itu (Sebenarnya):  Positioning bukanlah sekadar “ceruk pasar”. Ini adalah sebuah janji strategis yang eksplisit kepada pasar tentang masalah spesifik apa yang Anda selesaikan dan untuk siapa. Ini adalah keputusan tentang di mana Anda akan “berdiri” di benak calon klien ideal Anda.

Mengapa Ini Harus Didahulukan:  Tanpa positioning yang jelas, segala sesuatu yang Anda lakukan akan kabur dan tidak terarah. Positioning berfungsi sebagai “Filter Realitas” yang memandu setiap keputusan bisnis Anda selanjutnya.

Kutipan Kunci Baker: “Positioning is the conscious decision about which problems you will solve and for whom, which in turn dictates the problems you will ignore and the clients you will turn away.” (Baker, 2017, p. 31).

Analogi: Peta dan Kompas

Memilih positioning seperti memilih sebuah peta sebelum memulai perjalanan. Sebelum Anda memutuskan bagaimana Anda akan berjalan (fokus) dan keahlian apa yang Anda butuhkan untuk perjalanan itu, Anda harus tahu tujuan Anda ada di mana. Tanpa peta (positioning), Anda bisa berjalan sangat cepat dan terampil (expertise) tetapi tetap tersesat.

Mata Rantai 2: FOCUS – Konsekuensi Alami dari Positioning

Apa Itu (Sebenarnya):  Focus bukanlah sekadar “tidak melakukan hal lain”. Focus adalah disiplin untuk mengalokasikan 100% sumber daya Anda (waktu, energi, kreativitas, modal) ke dalam batasan yang telah ditetapkan oleh positioning Anda. Ini adalah “Ya” yang berani yang memungkinkan Anda untuk mengatakan “Tidak” yang tegas.

Bagaimana Ia “Mengalir” dari Positioning:  Begitu Anda memutuskan posisi Anda (misalnya, “Saya membantu perusahaan fintech Series A menyusun strategi akuisisi pelanggan”), fokus menjadi tidak terelakkan. Anda secara otomatis akan:

• Fokus pada Penelitian: Hanya membaca dan mempelajari tren yang relevan dengan fintech dan akuisisi pelanggan.
• Fokus pada Jaringan: Hulu menghadiri acara dan terhubung dengan founder fintech dan Venture Capital yang berinvestasi di tahap Series A.
• Fokus pada Pengembangan Penawaran: Hanya membuat produk dan layanan yang memecahkan masalah akuisisi pelanggan untuk segmen itu.

Mekanisme Psikologis:
Focus yang dipaksakan oleh positioning eksternal jauh lebih kuat daripada fokus yang datang dari tekad internal. Ketika pasar mengidentifikasi Anda dengan suatu posisi, menyimpang darinya akan terasa seperti melanggar janji, bukan sekadar melanggar disiplin diri. Ini mengubah fokus dari sebuah tugas menjadi sebuah identitas.

Mata Rantai 3: EXPERTISE – Hasil yang Muncul dari Fokus

Apa Itu (Sebenarnya):  Di sini, Baker membedakan antara “keahlian” biasa dan “keahlian yang diferensial” (differentiated expertise). Keahlian diferensial adalah pengetahuan mendalam yang langsung diterapkan pada konteks yang sangat spesifik (yang ditentukan oleh positioning Anda), sehingga menghasilkan wawasan dan hasil yang tidak dapat diberikan oleh pesaing generalis.

Bagaimana Ia “Mengalir” dari Fokus:  Fokus yang diciptakan oleh positioning bertindak sebagai “Lensa Pembesar” yang mengonsentrasikan semua energi belajar dan pengalaman Anda pada satu titik.

1. Efek Pembelajaran yang Dipercepat: Karena Anda hanya menangani satu jenis masalah berulang kali, kurva pembelajaran Anda menjadi sangat curam. Anda melihat pola, pengecualian, dan solusi yang tidak terlihat oleh generalis.
   1. Contoh: Seorang konsultan HR umum mungkin menangani 5 masalah rekrutmen yang berbeda dalam setahun. Seorang konsultan HR yang fokus hanya pada “rekrutmen untuk tim engineering” akan menangani 50 varian dari masalah yang sama. Dalam 2 tahun, kedalaman pengetahuannya akan tidak tertandingi di ceruknya.
2. Akumulasi “Intellectual Property” yang Spesifik Konteks: Fokus memungkinkan Anda untuk mengembangkan kerangka kerja, template, alat, dan metodologi khusus yang sangat efektif untuk segmen Anda. Inilah yang menjadi “rahasia dagang” Anda.

Kutipan Kunci Baker: “Real expertise is contextual. It’s not about knowing more than others; it’s about knowing more than others about a very specific thing that a specific market values.” (Baker, 2017, p. 45).

• Kejelasan dalam Komunikasi: Fokus memungkinkan Anda untuk berbicara bahasa klien ideal Anda dengan fasih. Anda memahami tantangan, metrik, dan tekanan khusus mereka. Ini secara langsung meningkatkan kemampuan Anda untuk mempengaruhi dan memimpin mereka.

Sintesis: Siklus Virtuous yang Terbentuk

Ketiga elemen ini tidak statis; mereka menciptakan sebuah siklus yang memperkuat diri sendiri (virtuous cycle):

1. Positioning yang jelas memaksa Focus.
2. Focus yang disiplin mempercepat pembangunan Expertise yang terdiferensiasi.
3. Expertise yang terdiferensiasi ini kemudian memperkuat Positioning Anda, karena Anda semakin dikenal sebagai “orangnya” untuk masalah tersebut.

Siklus ini pada akhirnya menghasilkan apa yang oleh ekonom disebut “Return on Expertise” – di mana setiap jam yang diinvestasikan dalam belajar dan bekerja menghasilkan nilai yang tidak proporsional (impact) dan kompensasi (wealth) karena diterapkan dalam konteks yang tepat.

Kontras dengan Pendekatan Tradisional (The Wrong Way).  Pendekatan tradisional adalah: Expertise → (Hope for) Focus → (Accidental) Positioning.

• Seorang ahli mengasumsikan bahwa keahliannya yang umum akan membuatnya menonjol.
• Dia berharap bisa fokus, tetapi menerima proyek apa pun yang membayar.
• Posisinya di pasar menjadi tidak jelas dan tidak disengaja (“konsultan untuk semua orang”).
• Hasilnya: kompetisi berdasarkan harga, kelelahan, dan dampak yang terbatas.

Dengan memahami dan menerapkan rantai Positioning → Focus → Expertise, seorang pengusaha keahlian membangun sebuah bisnis yang tidak hanya lebih menguntungkan, tetapi juga lebih tahan lama, bermakna, dan berpengaruh.

Sekarang mari kita uraikan secara mendalam bagian “Practicing Expertise Within a Broader Context” dari The Business of Expertise.  Bagian ini membahas sebuah jebakan canggih yang sering menjerat para ahli: “The Curse of Depth-Without-Breadth” (Kutukan Kedalaman-Tanpa-Luas). Banyak ahli yang menjadi sangat dalam di bidang teknis mereka, tetapi gagal melihat bagaimana keahlian mereka terhubung dengan ekosistem bisnis yang lebih luas. Mereka seperti seorang ahli mesin yang sangat memahami setiap bagian mobil, tetapi tidak pernah bertanya ke mana mobil itu akan pergi atau mengapapenumpangnya ingin sampai di tujuan. Baker berargumen bahwa keahlian sejati bukan hanya tentang mengetahui subjek Anda secara mendalam, tetapi tentang menempatkan pengetahuan teknis itu dalam konteks yang lebih besar dari tujuan bisnis klien, dinamika pasar, dan realitas manusia. Anda harus melangkah melampaui kotak teknis.

“The most valuable experts are not those who know the most, but those who best understand the context in which their knowledge is applied. They see the forest, the trees, and the ecosystem in which the forest grows.” (Baker, 2017, p. 127).

Dimensi “Broader Context” yang Kritis.  Baker menguraikan beberapa lapisan konteks yang harus dipahami dan diintegrasikan oleh seorang pengusaha keahlian.

1. Konteks Bisnis Klien (The Client’s Business Universe)

Ini adalah lapisan paling langsung. Seorang ahli harus memahami bukan hanya tugas yang harus diselesaikan, tetapi mengapa tugas itu penting bagi keseluruhan kesehatan bisnis klien.

• Apa Artinya: Seorang ahli SEO tidak boleh hanya fokus pada peringkat kata kunci. Dia harus memahami bagaimana lalu lintas organik tersebut mengubah metrik bisnis utama klien: Customer Lifetime Value (LTV), Customer Acquisition Cost (CAC), konversi lead-to-sales, dan akhirnya, profitabilitas.
• Pergeseran Peran: Ini mengubah peran ahli dari “eksekutor teknis” menjadi “mitra strategis”. Alih-alih melaporkan, “Saya meningkatkan peringkat untuk kata kunci X,” dia melaporkan, “Strategi SEO kami telah mengurangi CAC sebesar 15% dengan memberikan aliran lead berkualitas tinggi yang konsisten, yang meningkatkan margin keseluruhan.”
• Kutipan Kunci: “Your expertise is a means to your client’s business ends. If you don’t understand their ends, your means are just an interesting hobby.” (Baker, 2017, p. 129).

2. Konteks Industri dan Pasar (The Industry Ecosystem)

Keahlian harus diterapkan dengan pemahaman tentang kekuatan yang membentuk industri klien.

• Apa Artinya: Seorang konsultan yang membantu toko ritel tidak bisa hanya berfokus pada tata letak toko. Dia harus memahami dampak e-commerce, rantai pasokan global, perilaku konsumen pasca-pandemi, dan regulasi perdagangan. Pengetahuan teknis tentang merchandising harus disaring melalui realitas ini.
• Nilai Tambah: Dengan memahami konteks industri, Anda dapat memberikan peringatan dini tentang disruptor yang datang, mengidentifikasi peluang yang lahir dari perubahan regulasi, atau menyesuaikan strategi berdasarkan pergeseran demografis. Anda menjadi “radar” bagi klien Anda.

3. Konteks Sosial dan Ekonomi (The Human and Economic Landscape)

Ini adalah lapisan terluas dan paling sering diabaikan. Bagaimana keahlian Anda berinteraksi dengan tren sosial, ekonomi, dan teknologi yang lebih besar?

• Apa Artinya:
  • Seorang ahli di bidang Artificial Intelligence harus mempertimbangkan etika, bias algoritma, dan dampaknya terhadap tenaga kerja.
  • Seorang konsultan keberlanjutan harus memahami tidak hanya ilmu lingkungan tetapi juga ekonomi sirkular dan harapan konsumen yang berubah.
• Mengapa Penting: Memahami lapisan ini mencegah Anda memberikan solusi yang secara teknis brilian tetapi secara sosial naif atau secara ekonomi tidak berkelanjutan. Ini membangun kredibilitas dan kebijaksanaan jangka panjang.

Mekanisme untuk Mempraktikkan Keahlian dalam Konteks yang Lebih Luas.  Baker tidak hanya berhenti pada filosofi; dia memberikan kerangka praktis.

1. The “So What?” Test (Uji “Jadi Apa?”)
Untuk setiap rekomendasi teknis yang Anda berikan, tanyakan pada diri sendiri (dan bersiaplah untuk dijawab kepada klien), “Jadi apa?”

• Rekomendasi: “Kita perlu merombak seluruh database pelanggan.”
• “Jadi apa?” → “Agar kita dapat melakukan segmentasi yang lebih baik.”
• “Jadi apa?” → “Agar kita dapat menargetkan pesan pemasaran dengan lebih personal.”
• “Jadi apa?” → “Agar tingkat konversi email meningkat dari 2% menjadi 5%.”
• “Jadi apa?” → “Itu berarti peningkatan penjualan sebesar $500,000 per tahun dengan biaya pemasaran yang sama.”

Latihan ini memaksa Anda untuk menjembatani kesenjangan antara tindakan teknis dan hasil bisnis.

2. Menjadi “Penerjemah” yang Ulung
Peran kunci Anda adalah menerjemahkan kompleksitas teknis menjadi konsekuensi bisnis yang sederhana dan dapat ditindaklanjuti. Anda harus fasih dalam dua bahasa: “Bahasa Teknis” keahlian Anda dan “Bahasa Bisnis” yang dipahami oleh CEO dan pemegang saham (ROI, pangsa pasar, risiko, dll.).

3. Membangun “Contextual Intelligence” (Kecerdasan Kontekstual)
Ini adalah keterampilan yang dapat dikembangkan. Beberapa caranya:

• Membaca Secara Luas: Tidak hanya jurnal teknis Anda, tetapi juga publikasi bisnis umum (seperti The Economist, Harvard Business Review), dan laporan tren industri.
• Berjejaring Melintasi Batas: Berinteraksilah dengan ahli dari bidang lain, pengusaha, dan investor. Perspektif mereka akan memperkaya pemahaman Anda tentang bagaimana dunia benar-benar bekerja.
• Melakukan Refleksi Proyek: Setelah setiap proyek, tanyakan pada diri sendiri: “Apa yang saya pelajari tentang bisnis klien ini? Apa yang berhasil dan tidak berhasil dalam konteks mereka?”

Implikasi yang Dalam bagi Positioning dan Nilai

Pemahaman tentang konteks yang lebih luas ini secara langsung memengaruhi dua pilar utama buku ini:

1. Memperkuat Positioning: Positioning Anda yang sempit (misalnya, “Spesialis Keamanan Siber untuk Lembaga Keuangan”) menjadi jauh lebih kuat ketika Anda dapat membahasnya tidak hanya dalam hal “firewall” dan “enkripsi,” tetapi dalam hal risiko reputasi, kepatuhan terhadap regulasi perbankan, dan menjaga kepercayaan nasabah. Anda bukan hanya seorang ahli teknis; Anda adalah penjaga aset bisnis yang paling vital.
2. Meningkatkan Value-Based Pricing: Seorang ahli yang hanya memahami aspek teknis akan kesulitan membenarkan harga tinggi. Seorang ahli yang dapat mengartikulasikan bagaimana layanannya melindungi pendapatan miliaran dolar atau mencegah denda regulasi yang menghancurkan, dapat dengan percaya diri menerapkan value-based pricing yang premium.

Dari Ahli Teknis menjadi Penasihat Strategis

“Practicing Expertise Within a Broader Context” adalah panggilan untuk meningkatkan kemanusiaan dan kebijaksanaan dari praktik keahlian Anda. Ini adalah perjalanan dari menjadi seorang spesialis yang melihat bagian-bagiannya, menjadi seorang generalist yang terintegrasiyang memahami keseluruhan sistem, dan akhirnya menjadi seorang “spesialis kontekstual” yang dengan terampil menghubungkan keduanya.

Dengan mengadopsi lensa ini, Anda berhenti menjadi komoditas yang dapat digantikan dan mulai menjadi mitra yang indispensable—seseorang yang tidak hanya menjawab pertanyaan “bagaimana,” tetapi juga menjelaskan “mengapa,” “lalu apa,” dan “apa yang terjadi selanjutnya.” Inilah puncak dari “The Business of Expertise.”

Baker juga membedakan antara Keahlian Vertikall dan Keahlian Horizontal dalam Bagian: “Distinguishing Between Vertical and Horizontal Expertise” dari The Business of Expertise.  Menurutnya ada dua jalur menuju keahlian yang bernilai. Diperkenalkan kerangka yang elegan untuk memahami sifat dari keahlian yang Anda jual. Dia membedakan dua jenis keahlian utama: Vertical Expertise dan Horizontal Expertise. Memahami perbedaan mendasar ini—dan memilih salah satu secara sadar—adalah kunci untuk membangun bisnis keahlian yang jelas, dapat dipasarkan, dan menguntungkan.

“Vertical expertise is deep knowledge about a specific industry or client type. Horizontal expertise is deep knowledge about a specific function or process that cuts across industries. Both are valuable, but they are marketed, sold, and delivered in fundamentally different ways.” (Baker, 2017, p. 145).

Vertical vs. Horizontal Expertise

1. Vertical Expertise (Pakar Vertikal): Ahli “Siapa”

Definisi Inti:
Vertical Expertise adalah keahlian yang ditentukan oleh klien atau industrinya. Anda adalah ahli bagi segmen pasar tertentu.

• Fokus Pertanyaan: “Siapa klien saya?”
• Contoh:
  • Konsultan yang khusus melayani rumah sakit.
  • Ahli strategi yang hanya bekerja dengan perusahaan SaaS Series B.
  • Akuntan yang khusus menangani restoran franchise.

Karakteristik Kunci:

• Bahasa yang Digunakan: Anda berbicara bahasa industri tersebut (jargon, tantangan khusus, metrik industri).
• Nilai Proposisi: “Kami memahami dunia unik Anda dan masalah spesifik Anda.”
• Proses Penjualan: Lebih mudah karena Anda langsung terkoneksi dengan rasa sakit yang sangat spesifik yang dialami oleh segmen tersebut.
• Penyampaian Layanan: Solusi sering kali sangat kontekstual dan disesuaikan dengan realitas industri.

Kekuatan Utama:

• Kepercayaan Cepat: Klien merasa langsung “difahami” karena Anda berbicara dalam bahasa mereka.
• Referensi yang Kuat: Jaringan dalam suatu industri biasanya erat; satu klien yang puas dapat membuka banyak pintu.
• Efisiensi Belajar: Semua pembelajaran dan pengalaman Anda terakumulasi dalam satu domain, memperdalam keahlian Anda dengan cepat.

Kelemahan Potensial:

• Ketergantungan pada Siklus Industri: Jika industri yang Anda layani mengalami resesi, bisnis Anda akan sangat terpukul.
• Batasan Pertumbuhan: Pasar Anda secara inheren terbatas pada ukuran dan pertumbuhan industri tersebut.

2. Horizontal Expertise (Pakar Horizontal): Ahli “Apa”

Definisi Inti:
Horizontal Expertise adalah keahlian yang ditentukan oleh fungsi, proses, atau metodologi tertentu. Anda adalah ahli dalam suatu disiplin yang dapat diterapkan di berbagai industri.

• Fokus Pertanyaan: “Apa yang saya lakukan?”
• Contoh:
  • Konsultan yang khusus dalam implementasi CRM Salesforce.
  • Pelatih yang hanya mengajarkan teknik negosiasi.
  • Ahli yang khusus dalam desain pengalaman pelanggan (CX).

Karakteristik Kunci:

• Bahasa yang Digunakan: Anda berbicara bahasa fungsional dan proses (misalnya, “siklus penjualan,” “peta perjalanan pelanggan,” “tingkat konversi”).
• Nilai Proposisi: “Kami memiliki metodologi terbaik di dunia untuk menyelesaikan masalah X, terlepas dari industri Anda.”
• Proses Penjualan: Membutuhkan lebih banyak pendidikan, karena Anda harus meyakinkan klien bahwa keahlian fungsional Anda dapat mengatasi masalah mereka yang spesifik-industri.
• Penyampaian Layanan: Sering kali lebih terstandarisasi dan dapat direplikasi, karena proses intinya sama di berbagai industri.

Kekuatan Utama:

• Diversifikasi: Portofolio klien Anda tersebar di berbagai industri, melindungi Anda dari resesi di satu sektor.
• Potensi Skalabilitas yang Lebih Tinggi: Metodologi yang terstandarisasi lebih mudah untuk dikemas (“productized”) dan didelegasikan.
• Pembelajaran Lintas Batas: Anda mendapatkan wawasan yang unik dengan menerapkan solusi yang sama di industri yang berbeda, yang dapat meningkatkan metodologi Anda.

Kelemahan Potensial:

• Penjualan yang Lebih Menantang: Anda harus terus-menerus membuktikan relevansi keahlian fungsional Anda kepada audiens yang berbeda.
• Persaingan yang Lebih Ketat: Anda sering bersaing dengan generalis dan ahli horizontal lainnya.

Pilihan Strategis: Memilih dan Mengkomit

Baker menekankan bahwa kesalahan fatal adalah mencoba menjadi “Diagonal”—yaitu, sedikit vertikal dan sedikit horizontal. Ini menghasilkan posisi yang kabur dan tidak meyakinkan.

• Contoh “Diagonal” yang Buruk: “Saya adalah konsultan Salesforce untuk perusahaan teknologi dan juga untuk beberapa perusahaan manufaktur, dan kadang-kadang saya juga melakukan pelatihan kepemimpinan.”
• Ini adalah resep untuk menjadi generalist. Pasar tidak akan memahami nilai unik Anda.

Kriteria untuk Memilih:

1. Pilih Vertical Expertise jika:
   • Anda memiliki pengalaman atau passion yang mendalam pada suatu industri.
   • Anda menikmati menjadi bagian dari suatu komunitas industri.
   • Anda ingin menjadi “orang yang dikenal” di ceruk tersebut.
2. Pilih Horizontal Expertise jika:
   • Anda memiliki metodologi, proses, atau keahlian fungsional yang sangat kuat.
   • Anda menikmati variasi dan tantangan untuk menerapkan keahlian Anda pada konteks yang berbeda-beda.
   • Anda ingin membangun bisnis yang lebih mudah diskalakan dan kurang bergantung pada satu industri.

Hubungan dengan Positioning dan Fokus

Kerangka Vertikal vs. Horizontal ini adalah manifestasi praktis dari prinsip positioning yang telah dibahas sebelumnya.

• Vertical Positioning adalah janji untuk menyelesaikan berbagai masalah untuk satu jenis klien.
• Horizontal Positioning adalah janji untuk menyelesaikan satu jenis masalah untuk berbagai jenis klien.

Kedua pilihan tersebut sama-sama sahih dan powerful, asalkan dipilih dengan sadar dan dijalankan dengan komitmen penuh. Pilihan ini kemudian akan menentukan fokus Anda (apa yang Anda pelajari, jaringan seperti apa yang Anda bangun) dan pada akhirnya, mempercepat pembangunan keahlian diferensial Anda di jalur yang telah dipilih.

Kesimpulan: Kekuatan dari Sebuah Pilihan yang Jelas

“Distingushing Between Vertical and Horizontal Expertise” pada akhirnya adalah tentang mengurangi kebisingan dan meningkatkan sinyal. Dengan secara sadar memilih salah satu jalur ini, Anda memberikan kejelasan yang luar biasa kepada pasar dan kepada diri sendiri.

• Seorang ahli vertikal memberi tahu dunia: “Saya adalah rumah Anda untuk semua hal terkait [Industri].”
• Seorang ahli horizontal memberi tahu dunia: “Saya adalah solusi terbaik di dunia untuk masalah [Fungsi/Proses], di industri apa pun Anda berada.”

Dengan membuat pilihan yang tegas ini, Anda tidak lagi menjadi salah satu dari banyak suara di keramaian. Anda menjadi suara yang jelas dan otoritatif yang memecahkan masalah yang dapat diprediksi untuk audiens yang dapat diprediksi—yang merupakan fondasi dari bisnis keahlian yang sukses dan berdampak.

Pilar 2: Pricing & Arsitektur Penawaran

Setelah posisi yang jelas ditetapkan, langkah berikutnya adalah menguangkan keahlian tersebut dengan cara yang mencerminkan nilainya, bukan hanya biayanya.

1. Moving from Time-Based to Value-Based Pricing (Beralih dari Harga Berbasis Waktu ke Berbasis Nilai)
Menjual waktu (daya/orang) adalah musuh utama dari skalabilitas dan profitabilitas. Ini menjebak Anda dalam pertukaran waktu-uang yang linear.

• Prinsip: Harga harus didasarkan pada nilai yang diciptakan bagi klien, yang sering kali merupakan fungsi dari dua hal: (1) Tingkat Kepastian yang Anda berikan, dan (2) Ukuran Peluang atau Masalah klien.
• Contoh: Seorang konsultan yang membantu startup mengamankan pendanaan senilai $5 juta dapat dengan mudah mengenakan biaya $50.000, karena nilainya sangat jelas dan tinggi bagi klien. Waktu yang dihabiskan menjadi tidak relevan.

2. Creating an Offer Architecture (Membuat Arsitektur Penawaran)
Alih-alih hanya mengatakan “saya adalah konsultan,” seorang pengusaha keahlian harus memiliki portofolio penawaran yang terstruktur.

• Prinsip: Buatlah “tangga penawaran” yang memungkinkan klien dengan berbagai tingkat kebutuhan dan anggaran untuk terlibat.
• Contoh:
  • Tingkat Dasar: Workshop 1 hari atau assessment ($5.000)
  • Tingkat Menengah: Proyek implementasi 3 bulan ($50.000)
  • Tingkat Tinggi: Keterlibatan retainer tahunan sebagai penasihat strategis ($200.000/tahun)

Kutipan Kunci: “Your pricing is a story you tell about the value you create. If you’re charging by the hour, you’re telling the wrong story.” (Baker, 2017, p. 89) [1].

Pilar 3: Influence & Proses Penjualan yang Manusiawi

Dengan posisi dan penawaran yang tepat, penjualan bukan lagi tentang memaksa, melainkan tentang memandu.

1. The Attraction of Clarity (Daya Tarik Kejelasan)
Pemasaran terbaik bagi seorang ahli adalah kejelasan posisinya. Ketika Anda adalah “satu-satunya” yang menyelesaikan masalah yang sangat spesifik, calon klien yang memiliki masalah tersebut akan secara alami tertarik kepada Anda. Mereka menemukan Anda, bukan sebaliknya.

• Relevansi Masa Kini: Ini adalah fondasi dari “inbound marketing” untuk para profesional. Seperti kata pepatah Zen: “Guru yang baik membuka pintu, tetapi membiarkan muridnya masuk sendiri.” [2]. Posisi Anda yang jelas adalah pintu yang terbuka.

2. The Sales Conversation as a Diagnostic (Percakapan Penjualan sebagai Diagnosa)
Baker menekankan bahwa proses penjualan harus berupa diagnosis bersama, bukan presentasi. Tujuannya adalah untuk bersama-sama dengan calon klien mengeksplorasi apakah masalah mereka cocok dengan solusi unik Anda.

• Prinsip: Ajukan pertanyaan yang mendalam yang tidak hanya mengungkap kebutuhan permukaan, tetapi juga dampak bisnis yang lebih luas. Proses ini sendiri harus memberikan nilai, terlepas dari apakah mereka membeli atau tidak.
• Relevansi Masa Depan: Dalam dunia yang jenuh dengan penjualan yang agresif, pendekatan yang berbasis pada kepercayaan dan empati ini menjadi pembeda yang powerful.

The Long Game

Mari kita uraikan dan ringkaskan secara mendalam dua bab penutup yang penting ini: “How Expertise Unfolds: A Recap” dan “The Long Game: Maintaining Relevant Expertise”.

Bagian 15: How Expertise Unfolds: A Recap – Sintesis Perjalanan Seorang Ahli. Bab ini berfungsi sebagai sintesis elegan dari seluruh perjalanan yang dijelaskan dalam buku. Baker tidak sekadar mengulang, tetapi merangkainya dalam sebuah narasi yang koheren tentang evolusi seorang ahli.

Tahapan Evolusi Keahlian yang Terstruktur.  Baker memetakan perjalanan ini dalam tiga tahap yang berurutan:

Tahap 1: The Foundation – Positioning & Focus (Dasar: Posisi & Fokus)
Ini adalah tahap disengaja di mana Anda secara aktif memilih batasan-batasan Anda.

• Aksi: Anda membuat keputusan strategis tentang Positioning (apakah Vertikal atau Horizontal).
• Hasil: Keputusan ini memaksa Focus yang tidak alami tetapi diperlukan. Anda menolak proyek di luar batas, mengalokasikan sumber daya secara strategis, dan mulai menyelam, bukan meluncur di permukaan.
• Psikologi: Tahap ini terasa seperti pembatasan, tetapi sebenarnya adalah pembebasan dari kebisingan kompetitif.

Tahap 2: The Emergence – Deep, Contextual Expertise (Kemunculan: Keahlian Mendalam dan Kontekstual)
Dengan fokus yang dipaksakan oleh positioning, keahlian mulai muncul secara organik dan dipercepat.

• Aksi: Anda berulang kali memecahkan jenis masalah yang sama untuk klien yang sama (jika vertikal) atau dengan metodologi yang sama di berbagai konteks (jika horizontal).
• Hasil: Differentiated Expertise (Keahlian yang Terdiferensiasi) muncul. Anda mulai melihat pola yang tidak terlihat oleh orang lain. Anda mengembangkan “intellectual property” Anda sendiri—kerangka kerja, template, dan wawasan yang unik. Keahlian ini menjadi kontekstual karena Anda memahami bagaimana penerapannya dalam ekosistem bisnis yang lebih luas.
• Psikologi: Tahap ini terasa seperti “flow”. Anda menjadi sangat efisien dan efektif dalam domain Anda.

Tahap 3: The Expression – Impact & Wealth (Ekspresi: Dampak & Kekayaan)
Keahlian yang terdiferensiasi dan kontekstual kemudian diekspresikan ke pasar, menghasilkan hasil yang diinginkan.

• Aksi: Anda mengkomunikasikan keahlian ini dengan percaya diri melalui Pricing berbasis nilaidan Proses Penjualan yang lebih berupa diagnosis daripada presentasi.
• Hasil: Anda menarik Klien Ideal yang menghargai keunikan Anda. Anda memberikan dampak yang lebih besar karena solusi Anda lebih tepat sasaran. Dan, sebagai konsekuensinya, Anda menikmati Wealth (kekayaan) yang mencerminkan nilai yang Anda ciptakan, bukan hanya waktu yang Anda habiskan.
• Psikologi: Tahap ini adalah pemenuhan. Anda memiliki kendali, pengaruh, dan kompensasi yang sepadan.

Kutipan Kunci: “Expertise isn’t a destination you arrive at; it’s a path you walk. The path is paved with the deliberate choices of positioning, which forces focus, which accelerates learning, which creates value that the market rewards.” (Baker, 2017, p. 211).

Siklus Virtuous yang Terbentuk:  Baker menekankan bahwa ini bukan proses linier, tetapi sebuah siklus yang memperkuat diri sendiri. Dampak dan kekayaan yang Anda peroleh (Tahap 3) memberikan sumber daya dan bukti sosial untuk lebih memperkuat positioning Anda (kembali ke Tahap 1), yang memungkinkan Anda untuk mempertajam fokus dan memperdalam keahlian lebih lanjut.

Relevansi dengan Dunia Saat Ini dan Masa Depan

1. Bangkitnya Ekonomi Pengetahuan: Buku ini sangat tepat waktu dengan pergeseran menuju ekonomi yang didorong oleh pengetahuan, keahlian, dan layanan profesional.
2. Komoditisasi Keahlian Generik: Dengan akses informasi yang mudah, keahlian generik (seperti “pemasaran media sosial”) semakin menjadi komoditas. Nilai sebenarnya terletak pada keahlian yang sangat terspesialisasi dan kontekstual, persis seperti yang dianjurkan Baker.
3. Pekerjaan Jarak Jauh dan Global: Seorang pengusaha keahlian dengan posisi yang jelas dapat melayani klien dari mana saja di dunia, menjadikan buku ini sebagai panduan untuk membangun bisnis “lokasi-independen.”

Relevansi dengan Konteks Indonesia

Penerapan prinsip-prinsip Baker di Indonesia sangatlah kontekstual.

1. Melompati Mentalitas “Orang Dalam”: Budaya bisnis Indonesia sering kali sangat bergantung pada jaringan dan koneksi (“orang dalam”). Baker menawarkan jalan alternatif: alih-alih bergantung pada siapa yang Anda kenal, Anda bisa membangun bisnis berdasarkan apa yang Anda ketahui, yang dapat melampaui batasan jaringan pribadi.
2. Memberdayakan UMKM dengan Keahlian Spesifik: Banyak UMKM Indonesia yang menghadapi masalah spesifik—seperti digitalisasi, akses ekspor, atau standardisasi kualitas—yang membutuhkan keahlian yang sangat terspesialisasi. Seorang “pengusaha keahlian” lokal yang fokus pada, misalnya, “strategi ekspor UMKM kerajinan ke Eropa” dapat memberikan dampak yang besar.
3. Tantangan Penerapan Harga Nilai: Mentalitas “tawar-menawar” dan fokus pada harga terendah masih kuat di beberapa segmen pasar Indonesia. Ini menghadirkan tantangan untuk menerapkan value-based pricing. Solusinya adalah dengan semakin mengerucutkan ceruk untuk menemukan klien yang menghargai kepastian dan hasil, bukan hanya harga.
4. Kearifan Lokal yang Selaras: Konsep Baker tentang membangun kepercayaan melalui kejelasan dan diagnosis selaras dengan nilai-nilai Indonesia seperti “Berkata Benar dan Melakukan Bukti”(sesuai janji). Kejelasan posisi adalah bentuk “berkata benar,” sementara hasil yang berdampak adalah “melakukan bukti.”

Kritik dan Apresiasi

• Apresiasi: Buku ini dipuji karena kerangka kerjanya yang jelas dan dapat ditindaklanjuti. Sebuah ulasan di Forbes menyebutnya “buku paling penting yang pernah ditulis tentang membangun praktik konsultan yang sukses… sebuah masterpiece.” [3]. Baker berhasil mengartikulasikan apa yang sering kali hanya menjadi perasaan intuitif para konsultan sukses.
• Kritik:
  • Tidak Cocok untuk Semua Jenis Keahlian: Model ini mungkin paling cocok untuk keahlian strategis dan konsultatif. Untuk keahlian yang sangat teknis atau operasional (misalnya, jasa akuntansi pemula), diferensiasi radikal mungkin lebih menantang.
  • Risiko “Terlalu Sempit”: Ada kekhawatiran bahwa dengan memilih ceruk yang sangat spesifik, seorang ahli bisa menjadi terlalu bergantung pada satu pasar yang mungkin menyusut atau berubah.
  • Membutuhkan Keberanian dan Keyakinan: Menerapkan prinsip-prinsip Baker—terutama menaikkan harga dan menolak klien di luar ceruk—membutuhkan keberanian dan keyakinan yang besar, yang bisa menjadi penghalang bagi mereka yang baru memulai.

Catatan Akhir: Dari Ahli yang Dihargai menjadi Pengusaha yang Dihormati

Setelah membangun keahlian, tantangan berubah dari pembangunan menjadi pemeliharaan. Bab ini membahas bagaimana tetap relevan dalam jangka panjang. Baker menyadari bahwa menjadi pengusaha pengetahuan adalah the long game.  Karena itu penting untuk merawat dan memperbarui pengetahuan  agar selalu relevan. Maka perlu ada strategi keberlangsungan

Ancaman terhadap Keahlian yang Sudah Mapan.  Baker mengidentifikasi beberapa ancaman:

1. Keusangan: Pengetahuan teknis Anda menjadi usang seiring dengan perubahan teknologi dan pasar.
2. Komoditisasi: Apa yang dulu unik menjadi praktik umum, merusak diferensiasi Anda.
3. Perubahan Pasar: Ceruk vertikal Anda bisa menyusut, atau kebutuhan akan keahlian horizontal Anda bisa berkurang.

Prinsip untuk Mempertahankan Relevansi

1. The “Learn-Teach-Learn” Cycle (Siklus Belajar-Ajar-Belajar)
Ini adalah mesin utama untuk memperbarui keahlian.

• Belajar: Terus-menerus mengonsumsi informasi baru di dan di sekitar domain Anda.
• Ajar: Mengajar adalah bentuk pembelajaran tertinggi. Ketika Anda memaksa diri untuk mengartikulasikan apa yang Anda ketahui kepada orang lain (melalui blog, webinar, workshop, atau bahkan percakapan dengan klien), Anda menyusun dan mempertajam pemikiran Anda sendiri. Ini mengungkap celah dalam pengetahuan Anda.
• Kembali Belajar: Proses mengajar akan secara alami memunculkan pertanyaan baru dan area untuk dipelajari, memulai siklus lagi.

2. Strategic Forgetting (Melupakan yang Strategis)
Rekam jejak sukses bisa menjadi penjara. Baker menekankan pentingnya “unlearning”—secara aktif melepaskan asumsi, metode, dan keyakinan lama yang tidak lagi melayani Anda atau klien Anda.

Kutipan Kunci: “The half-life of expertise is shrinking. Your ability to forget what made you successful in the past is just as important as your ability to learn what will make you successful in the future.” (Baker, 2017, p. 225).

3. Living at the Edge (Hidup di Tepian)
Jangan menjadi terlalu nyaman di “tengah” domain Anda yang sudah mapan. Sebaliknya, habiskan waktu Anda “di tepian”—mengeksplorasi persimpangan antara keahlian inti Anda dan bidang baru.

• Contoh: Seorang ahli pemasaran konvensional yang mapan harus aktif mengeksplorasi dampak AI generatif pada penulisan copy dan strategi konten.
• Manfaat: Ini memungkinkan Anda untuk membawa wawasan baru ke dalam praktik Anda dan mengantisipasi perubahan, alih-alih hanya bereaksi.

4. Curating Your Input (Mengkurasi Masukan Anda)
Kualitas keahlian Anda bergantung pada kualitas masukan yang Anda konsumsi. Anda harus secara agresif mengkurasi diet informasi Anda.

• Lakukan: Berlangganan jurnal paling terkemuka, ikuti pemikir terdepan (bahkan jika mereka menantang asumsi Anda), dan hadiri konferensi yang mendorong batas-batas.
• Hentikan: Membuang-buang waktu pada informasi yang tidak menantang atau memperdalam pemahaman Anda.

“The Business of Expertise” pada akhirnya adalah sebuah panggilan untuk sebuah pergeseran identitas. Ini mendorong para ahli untuk berhenti melihat diri mereka sebagai penyedia jasa dan mulai melihat diri mereka sebagai arsitek solusi yang unik.

Buku ini mengajarkan bahwa kekayaan sejati dan dampak yang berkelanjutan tidak datang dari bekerja lebih keras pada keahlian teknis Anda, tetapi dari secara strategis membungkus keahlian itu dalam sebuah bisnis yang dirancang untuk skalabilitas, profitabilitas, dan pengaruh. Ini adalah perjalanan dari menjadi orang terpintar di ruangan itu menjadi orang yang paling dipahami nilainya.

Bagi Indonesia, yang sedang berusaha meningkatkan daya saing ekonominya, pesan Baker sangatlah penting: masa depan bukan hanya tentang menghasilkan lebih banyak ahli, tetapi tentang menciptakan lebih banyak pengusaha yang mampu mengubah keahlian mendalam mereka menjadi solusi bernilai tinggi yang memecahkan masalah dunia nyata. Dengan melakukan itu, para ahli Indonesia tidak hanya akan membangun bisnis yang sukses untuk diri mereka sendiri, tetapi juga akan memberikan kontribusi yang signifikan bagi lanskap inovasi dan produktivitas negara.

Kedua bab penutup buku ini bersama-sama membentuk sebuah filsafat yang koheren: Membangun keahlian yang bernilai adalah sebuah pencarian yang disengaja, dan memperta-hankannya adalah sebuah permainan panjang yang membutuhkan kerendahan hati dan disiplin.

• Bab 15 (Recap) adalah tentang membangun menara keahlian Anda dengan fondasi positioning yang kokoh.
• Bab 16 (The Long Game) adalah tentang terus-menerus merenovasi dan memperkuat menara itu agar tidak retak atau runtuh akibat angin perubahan.

Baker menyimpulkan bahwa “The Business of Expertise” bukanlah tentang menemukan satu kebenaran abadi. Ini tentang menjadi pembelajar seumur hidup yang gesit—seorang yang cukup percaya diri untuk membangun sebuah posisi yang jelas, tetapi cukup rendah hati untuk terus-menerus mempertanyakannya dan beradaptasi. Inilah yang memisahkan ahli yang sekadar sukses untuk sementara waktu dengan yang meninggalkan warisan yang langgeng.

Cirebon, 26 November 2025

Dwi Rahmad Muhtaman

---

Referensi

[1] Baker, D. C. (2017). The Business of Expertise: How Entrepreneurial Experts Convert Insight to Impact + Wealth. Authority Press.
[2] Attributed to a Zen Proverb.
[3] Fink, R. (2018, May 15). The Most Important Book Ever Written On Building A Successful Consulting Practice. Forbes. Retrieved from https://www.forbes.com/sites/forbescoachescouncil/2018/05/15/the-most-important-book-ever-written-on-building-a-successful-consulting-practice/